对西部商业银行财务顾问业务发展的调查与分析(2)

　　（五）目前财务顾问业务营销中存在的难点和风险

　　营销中主要存在的难点：偏远地区客户群体单一，发展中地区小型企业多，收费范围窄，营销难度大；部分客户内部审批时间较长；受硬性政策性影响不能大量拓展营销客户；部分民营企业财务制度不健全、随意性较大，为其提供项目可性行分析存在一定的偏差和难度。

　　风险主要是外部监管风险，主要表现在质价相符和收费前内部签批手续完善情况是否与农行内部管理条例内所列的签批手续完全一致。此外，也涉及变通贷款利息收入、服务效力及纠纷等法律和操作风险。

　　三、财务顾问业务中存在问题及原因分析

　　（一）财务顾问业务开展过度依赖资产业务，财务顾问收入多为贷款利息转化而来，经营行缺乏营销和创新动力

　　其原因一是中间业务收入的考核指标比重高，导致经营行片面追求财务顾问业务收入。如2012年A分行中间业务收入占营业收入的18.52%，综合绩效的考核比重为19.03%；B分行的某二级分行2012年综合绩效考核中间业务比重甚至达到了40%。财务顾问业务虽然无单独的考核指标，但因咨询服务类顾问业务不易量化、易规避外部监管的特点，致使一些基层经营行为完成中间业务考核任务而将利息收入转化为咨询服务类中间业务收入。二是贷款客户为取得银行贷款，在不增加其融资成本的条件下，乐于配合经营行签署财务顾问类协议。三是依托资产业务营销财务顾问业务，经营行对取得中间业务收入的多少把控能力较强，并且不需要投入更多营销成本，因此经营行普遍缺乏向非贷款客户营销财务顾问业务的动力。四是经营行客户经理从自身能力和任务考核的急迫性出发，依托资产业务完成财务顾问业务收入后，大多无力也不愿再花时间精力拓展新型企业财务顾问业务，以致企业财务顾问业务实际经营范围狭窄，品种少，起点低。

　　（二）基层缺乏专业人才，财务顾问业务基本沦为简单的发送几份信息资料，难以保障服务的质价匹配

　　其主要原因：一是缺乏专业的服务团队为客户提供服务，兼职从业人员业务能力及专业水平有限，掌握的知识面有局限性，对宏观经济、行业分析报告、金融政策分析等掌握不充分，难以为客户提供高质量的个性化服务；二是业务品种较单一，无自主创新产品，财务顾问服务同质化严重，不能满足客户的多方需求；三是缺乏畅通的信息获取渠道，网站的行业分析报告大多需要付费才能获取，且目前很多行业的市场运营情况信息较宽泛、不能提供季报，经营行难以提供某些客户经营需要的细分后的行业市场运营信息服务；四是现有的人力资源配备紧张，日常性的每日、每周市场信息等服务需要消耗太大的人力资源，在经营行前台业务压力大的前提下难以真正实现和全部提供财务顾问服务全程化管理。