商业谈判的策略与技巧研究(2)

　　2.1 冷热适中
　　这里所说的冷热适中主要是指谈判者的言行、举止、态度的表现，能够保证己方在商业谈判中更好掌握主动权，实现利益的最大化。在谈判过程中，谈判者对于对方的方案或者提议只需要表达出一种兴趣，而不应过度将热心和急迫感表现出来。如果变现的过度热情，对方很容易就能掌握到己方的弱势，容易被利用，最终使己方在谈判中的主动权丧失，而如果表现的过冷，对方就会觉得己方诚意不足，对双方未来合作多了一份担忧，最终导致谈判失败。所以，在商业谈判中谈判者必须冷热适中，应对从容，争取掌握主动权，促进协议的达成。
　　2.2 刚柔相济
　　在商业谈判中，谈判者的态度和语言不应过分强硬，也不应过分软弱，必须软硬结合。商业谈判本身就是一个双方共同博弈、共同竞争、共同寻求利益最大化的过程，过于强硬，容易中伤对方，致使对方的反感和恼怒，最终导致谈判破裂，过于软弱则易被对方控制和利用，所以应采取刚柔相济策略，有进有退，相互补充，相互调剂，以便在谈判出现困难时扭转局面，避免谈判破裂，避免己方受制于人。
　　2.3 拖延迂回
　　在商业谈判中，一些强硬的谈判者总想掌控局面，往往态度强硬，居高临下，对待这种对手，如果硬碰硬，很可能会导致谈判的破裂，因此采取拖延迂回的策略，避免与其发生正面冲突，面对对方的刁难问题，心平气和回答或拖延，与对方展开一场持久的拉锯战，使对方的咄咄逼人的态度在持久战中被消磨掉，当对方精疲力竭时，转守为攻，避开对方的不利条件，引入对自己的有利条件，将自己在谈判中的地位从被动向主动扭转。
　　2.4 留有余地
　　留有余地是一种对谈判尺度进行掌控的有效策略，这主要是因为在商业谈判中往往会面临着各种各样的讨价还价，而在谈判结果还未明确下来时，谈判者不能讲自己可接受、不可接受的条件全盘托出，只要谈判还未结束，自己手中就必须有谈判的砝码。比如若对手提出某些要求，不能全部满足，只能先满足其中一部分，给自己留有余地，将剩余要求作为之后谈判中讨价还价的砝码，保证自己在谈判中的主动地位，确保谈判的顺利进行。
　　2.5 互相体谅
　　在商业谈判中，互相体谅是避免谈判双方陷入僵局或发生冲突的有效策略，能够使谈判在一种平和、真诚、彼此尊重的氛围中进行，有利于双方达成共识，实现商业谈判预期目标。商业谈判不仅是谈判者双方相互竞争的过程，还是双方共同寻求合作机会的过程，如果双方出现分歧和冲突，互不相让，双方的针锋相对很容易使谈判活动陷入僵局，因此，应相互体谅，相互尊重，当出现分歧时，多站在对方的角度考虑问题，以一颗宽容、理解之心获取对方的认同，保证谈判的顺利进行，实现双方的互利共赢。
　　3 结语