商业谈判的策略与技巧研究

【摘要】商业谈判从微观层面上说就是一种经济谈判，谈判双方都希望从其中获得经济效益的最大化，在此过程中很容易发生利益冲突，所以谈判双方在考虑到自身利益的同时，还要考虑与对方互惠互利，只有这样才能达到商业谈判的预期目标。文章结合实践经验对商业谈判的策略和技巧进行了详细研究，以期为同行提供参考。
　　【关键词】商业谈判；准备工作；策略与技巧
　　随着社会经济的发展和市场竞争的日益激烈，不管是对内经济活动还是对外经济活动，都不可避免会发生一些冲突，这就需要通过谈判的方式来解决各种冲突和争议。商业谈判是一种基于经济业务谈判的活动，是双方谈判者在谋求互惠共赢的基础上寻求自己利益最大化的过程，能否在商业谈判中达成一致直接决定着双方经济活动的成败。那么如何在商业谈判中处于优势呢？这就需要把握好商业谈判中的策略和技巧。由于商业谈判面临的情况是错综复杂的，所以单一的谈判策略不能保证谈判的成功，谈判者必须掌握多种谈判策略和技巧，并做到在复杂的谈判中熟练运用，只有这样才能达到谈判成功的目的。
　　1 做好商业谈判前的准备工作
　　1.1 掌握对手情况
　　所谓知己知彼，百战不殆，商业谈判者想要在谈判中居于优势，就必须掌握对手的情况。在谈判前，在对自己实际情况进行分析的同时，还要通过各种途径去了解对手的情况，比如对方的实力、在同行中的信誉情况、企业规模、人员情况等，此外还要对对方所在的区域和国家的风俗习惯、相关政策法规、商业习俗等进行深入了解。
　　1.2 合理选择谈判策略
　　对于商业谈判，不同的谈判具有其自身的特点，必须根据谈判的实际情况合理制定并选择谈判策略，使谈判者在某些情况下首先居于优势地位，这样能够在一定程度上给对方带来压力，致使对方做出应有的让步；而采取合作的谈判策略更能促使谈判的成功，能够保证双方在谈判中建立一种融洽的商业关系，最终实现双方的互惠互利。但是由于谈判双方更多追求的是自身利益，所以单纯的采取合作战略是不现实的，因此，在进行商业谈判前，需制定出多种谈判策略，这样才能够在谈判活动中应对自如；要考虑谈判活动达到一定程度时要做出什么样的让步，并制定多种竞争策略，当对方提出不合理的要求时以便有可供选择的方案。
　　1.3 做好让步限度的设定
　　由于商业谈判是一种经济活动，所以常常面临着各种各样的经济问题，容易引起双方的冲突和争议，但是谈判者又不能做出无限的让步，这就要求在谈判前对商业谈判的特点、对方的实际情况、自身的具体情况等进行调研，在此基础上，做好让步限度的设定，确保让步限度的科学性与合理性，不应将限度设定的过低或多高，以能够避免谈判冲突、确保谈判活动的顺利进行为宜。
　　1.4 做好谈判人员的选择
　　谈判人员在商业谈判中处于主体地位，可以说商业谈判就是双方谈判者进行博弈和较量的过程，而谈判人员的综合素质比如应对能力、心理素质、职业素养、专业知识程度等将决定着谈判结果。作为一个成功的谈判者，不仅需要具备一定的知识、技能、经验，还必须具备冒险精神，有较高应对突发状况的能力，有能够正视挫折和失败的心理素质。此外，商业谈判还是一项群体性活动，应对谈判人员进行合理组织，保证谈判队伍中各个人员专业、知识结构、能力水平的互补。
　　2 恰当运用商业谈判策略与技巧