四大与本土会计师事务所竞争分析(3)

　　从图2可以看出，四大获取的新上市客户数量很少，从图4可以看出，“本土所-本土所”（已上市公司前后任事务所均为本土所）的审计机构变更次数多，本土所间对已上市客户的竞争激烈，从表1看出，四大的行业分布较为集中，从表2可以看出，本土所的行业分布非常分散。分析其原因，本土所和四大在竞争中相互作用，一方面本土所数量众多，审计费用较低（见表3），这种供应方规模经济迫使四大只能关注某一类客户，这类客户因为对审计服务要求高而愿意支付给四大高昂的审计费用；另一方面，四大在重点行业的垄断地位（见表1）形成后，本土所对于客户挑选的余地已经不大，无论是主动还是被迫，通过扩展行业来保证审计业务来源成为一些本土所最现实的选择。
　　（四）替代品的威胁从表3可看出，本土所的审计费用较低，根据中国注册会计师协会事务所综合评价排名披露的信息，本土所在每年的总收入上与四大存在较大差距，由于非审计业务同样能带来收入，其对本土所的审计业务就产生了替代威胁，非审计服务对现有审计业务的威胁，一方面取决于非审计服务收入在事务所总收入中所占的比例，即是否有拓展的必要性，另一方面取决于事务所是否把发展非审计业务提升到战略层面，即本土所管理者的态度。
　　2010年，中国注册会计师行业内获准从事H股企业审计业务的大型会计师事务所共12家，分别是四大和8家本土所，四大的数量是本土所的二分之一，四大的A股客户数量也只有本土所A股客户数量的八分之一左右，但四大A+H上市客户数是本土所客户数的三倍（见表4），这是因为四大提供的A+H审计服务是本土所A股审计服务的替代品，当原本仅在A股上市的公司准备在H股上市时，往往会选择四大的A+H审计服务，一是出于推崇四大在国际市场上的知名度，再者其上市保荐人和投行也往往会推荐四大的服务。
　　（五）现有竞争者间的竞争从图3和表1可以看出，对于A+H上市公司，四大竞争优势明显，从图2、图4和表3可以看出，本土所之间的竞争主要集中在新上市公司和非A+H已上市公司，审计收费较低，竞争激烈，本土所间的激烈竞争和低收费，一方面是由于本土所数量众多，A股审计服务易被替代，上市公司的数量相对既定，加之本土所间竞争激烈，价格竞争成为短期内的最优选择，本土所对客户的议价能力就较低，另一方面，本土所也没有形成强大的实力去满足客户的要求。
　　四、结论
　　（一）加快本土会计师事务所国际化进程国际化人才方面，本土所要对员工进行跨文化沟通方面的培训，选拔一部分具有留学背景的人才，招聘具有境外上市地认可的注册会计师资格的人才，对语言水平的要求要服务境外上市地（香港、纽约、新加坡、伦敦）的需要，包括英语、小语种、粤语等。此外，本土所应设立情报部门，利用竞争情报的手段，收集四大在人力资源管理等诸多方面的情报。设立境外分支机构方面，本土所面临的四大垄断现状，和国家对本土所提出的做大做强的期望是存在冲突的，所以，政府应出台帮扶措施，打破四大对于H股上市公司审计业务的垄断，相关政策不能再向四大偏移，尽快帮助本土所在香港地区设立分支机构，大力支持本土会计师事务所在其他国际金融中心设立分支机构，为本土所的国际化人才累积经验提供机遇。会计准则的国际趋同方面，本土所应加大资金投入，输送人才到国际机构交流学习，或者吸收来自四大的优秀人才，提高本土所对国际会计准则的理解与把握，诚信经营，树立品牌，在获得境内投资者认可的同时，通过优质的A+H审计服务，赢得国际投资者的信任。
　　（二）大力开拓H股审计业务和非审计业务H股审计业务方面，获准从事H股企业审计业务的本土大型会计师事务所应密切关注A股上市公司的发展动态，提升自身能力，树立品牌，获取更多A+H审计业务，打破A+H上市公司对四大的崇拜，加大投入阻止四大对于A+H客户资源的争夺。政府应采取有效措施，加大与投行和保荐人的沟通，向他们推荐本土会计师事务所的H股审计服务，避免由于投行和保荐人对于四大的偏好，影响A+H上市公司的决策，而使本土所失去机会。非审计业务战略方面，本土所应把非审计业务的开拓提升到战略高度，并逐一分解到经营层面和业务层面，利用本土所在中小企业客户数量上的优势，行业覆盖范围广的优势，把为客户提供的服务从审计业务扩展到非审计业务，并在此过程中，发展一批具有高成长性和持续经营能力的企业客户；此外，中国注册会计师协会开展的会计师事务所综合评价排名，要在评价指标中加大非审计业务收入的权重，引导本土所发展非审计业务。形成行业审计优势方面，会计师事务所应吸收客户的知识，提升或构建其核心竞争力，表1不仅表现出四大在重点行业的垄断地位，还说明四大通过服务于这些行业累积了丰富审计经验，把获取的客户内部知识内化为事务所本身的审计经验，通过不断地修改和总结，实现在其他客户审计业务中的应用，从表2可以看出，还有很多行业四大尚未进入，这也是本土所形成自身行业审计优势的机遇。
　　（三）通过合并做大和通过品牌做强本土所要通过合并扩展新领域，获取优质客户，进入目标市场。合并后要着力打造事务所品牌，具备境内外统一服务的能力，提升本土所的议价能力，避开低价获取客户等恶性竞争行为，改变审计费用低水平的现状，实行差异化战略，在四大还未占据优势的行业大类、门类中发展客户资源，先于四大累积在这些行业中的审计经验。本土所实施走出去战略，一方面可以将竞争较为不激烈的新兴市场作为目标，从国内输送高级管理人才和国际化人才，从当地招聘业务人才，利用合作伙伴的资源和网络来实现国际化；另一方面，本土所可以在客户H股或美股上市时，通过追随方式实现国际化进程。
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