基于4PS理论的云南普洱茶旅游营销策略研究(2)

　　2、存在的问题

　　（1）产品质量参差不齐、产品包装个性化缺乏。首先，近年来由于普洱、版纳、临沧等主要产茶区对普洱茶的政策扶持、资金倾斜，其种植面积与产量逐年增加。但因为制作工序繁杂、标准化生产缺乏基地、高层次技术人员不足等原因，使得普洱茶的质量得不到保障。其次，一些不法经营者采取诸如以非原产地大叶种茶冒充原产地普洱茶，将非古树茶称为古树茶或乔木茶，将存储年代较短的普洱茶冒充老陈茶等手段，欺骗消费者。再次，随着消费者个性化需求的增强，对产品的个性化、创意化、特色化要求也越来越高，但从市场整体来看普洱茶的包装简陋，无法彰显其优良的内在品质和文化内涵。

　　（2）定价体系混乱、价格监管力度不够。首先，普洱茶价格体系尚未完全建立。目前市场上的普洱茶定价体系较为混乱，价格标准不统一，缺乏诚信，导致普洱茶价格差异巨大，使消费者无法判断产品的优劣和真实价位。其次，价格体系的不完善导致价格监管难度很大，监管机构不能完全发挥监管作用，价格监管的制度法规不健全，可操作性不强。此外还存在监管执法分工不明确的现象。

　　（3）营销渠道缺乏专业、渠道成员分工不明确。首先，营销渠道应根据营销实际进行设计，并随着市场变化进行调整。但大多数普洱茶企业没有市场细分、寻找目标群体和市场定位，更没有针对目标群体设计营销渠道。其次，批发商、代理商、零售商和家族直销员是目前主要的经销商，他们除了直接或间接供货给下游中间商外，甚至还出现了家族直销人员越级将茶叶供货给代理商甚至是消费者的现象，导致销售渠道混乱。

　　（4）促销手段单一、过度宣传现象严重。首先，当前普洱茶促销手段单一，缺乏针对性，大多只是利用广告宣传，但收效甚微。其次，虽然普洱茶确有保健功能，但不能包治百病，然而部分生产经营者对普洱茶过度宣传，甚至将其定位为药茶，这种夸大疗效的宣传，误导消费者的同时也损害了普洱茶的形象，降低了消费者的购买意愿。

　　三、普洱茶的消费动机及目标群体

　　1、消费动机

　　一是收藏和炒作的动机。在“越陈越香越贵”成为了普洱茶的定价原则之一时，大量收藏者、经营者开始囤积普洱茶，收购具有一定升值潜力、年份相对较短的普洱茶。二是礼品赠送的动机。礼尚往来是我国传统的处事原则之一，而具有保健、收藏价值的普洱茶就成为了馈赠佳品。三是品茶的动机。在茶的消费群中，有部分消费者精通茶道，将之当做人生的乐趣，在品茶中品味人生。四是保健的动机。普洱茶具有的降脂、减肥、防癌、抗癌、抗肿瘤、健牙、抗疲劳等功效被很多消费者所推崇，这也成为部分消费者的消费动机。五是日常消费的动机。随着普洱茶的推广，大量的消费者形成了喝普洱茶的习惯。

　　2、目标群体

　　一是都市白领。这类群体收入较高，愿意尝试新事物，追求时尚、有质量的生活，他们更注重包装精美、造型时尚、价格适中的普洱茶。二是商务人士。这类群体收入较高，追求舒适、健康、有品质的生活，对价格不敏感。他们主要看重档次较高的普洱茶。三是政府人员。这类群体具有较高的消费能力、消费意识和教育程度，他们不仅将普洱茶作为一种饮品，还有保健、文化、增值等方面的要求。四是投资收藏者。这类群体多出于投资、收藏的目的，主要需求陈年普洱或具有一定升值潜力、年份相对较短的普洱茶。五是中老年群体。这类群体有较多的空闲时间、稳定的收入，对健康的需求较为迫切与敏感，主要看重普洱茶的保健疗效。

　　四、基于4PS理论的普洱茶营销策略研究

　　1、产品

　　（1）提高质量。首先，通过引进培养高层次管理技术人员，提升科技水平，提高普洱茶的制作水平与质量。其次，严格按照相关行业和国际质量标准，从茶源产地环境条件、栽培技术规范、加工生产流程等各方面严把质量关，确保普洱茶的优良品质。最后，加强对假冒伪劣产品的打击，肃清市场环境。

　　（2）注重包装的个性化。大力改进普洱茶的包装设计，凸显其个性化、创意化和文化内涵。可根据消费者的喜好有针对性地设计包装，力求使艺术欣赏、广告宣传、普洱茶文化、礼盒器具融于一体，使包装既具有良好的保质效果，又能宣传普洱茶、传递商业信息。