效益管理在服务企业中的应用研究(2)

　　式中，D：房间销售量/天；r：房价；r**：最理想价格；RV*：最理想收入；a：当房价为0或免费时，潜在的客房需求量；b：价格上升或下降时，销售量的单位变化量。

　　（二）应用分析

　　第一，收集整理企业近几年客房销售的相关数据。本文数据来源于山东济南市某四星级商务型酒店，该酒店共有客房230间，主要以会议、商务客人为主。通过访谈获得该酒店2009-2011年的客房销售数据，主要包括房间售价、客房销售量、收入等项目，汇总整理如表1所示。

　　第二，运用回归分析法，确定房间价格与销售量之间的相关系数，如表2所示。

　　第三，参照每月的系数，调整该酒店最近两年的数据，如表3所示。剔除其中影响客房出租量的偶然因素，以提高数据准确性。

　　第四，将数据带入公式，计算理想的房间售价。以剔除偏差因素后形成的表3数据作为最终分析依据。从表3中可以明确看出：该酒店2010年每天的平均房价和平均销售量分别为287元和142间；2011年每天的平均房价和平均销售量则分别为290元和140间。即：D1=141；D2=140；r1=287；r2=290。

　　首先，将两组数据分别代入计算公式1：D=a-br，先求出变量a（房价为0或免费时，潜在的客房需求量）和b（价格上升或下降时，销售量的单位变化量）。得出两个公式：

　　公式1：141=a-287b

　　公式2：140=a-290b

　　公式1减公式2得出：1=3b；b=0.33。

　　由此，a=141+（287*0.33）=236

　　然后，将两个变量：a=236，b=0.33代入公式：r**=a/2b确定其理想的房间价格及收入。

　　r**=236/2*0.33=357（元）

　　RV*=a2/4b=236*236/4*0.33=42194（元）

　　D=a-br=118间

　　上述计算结果表明：假设房价免费的话，每天的需求量会增加到236间；房价每增加或降低3元，销量就减少或增加1间；理想房价为357元，收入为42194元，在此价位，客房销量会有所下降。

　　最后，对上述结果进行检验。假如：r=350，低于r**：357，那么：

　　D=236-（350*0.33）=120间

　　RV1=350*120=42000（元）

　　假如：r=400，高于r**：357，那么：

　　D=236-（400*0.33）=104间

　　RV2=400*104=41600（元）

　　比较RV*、RV1、RV2，如果变量a和b不变，无论房价如何变化，均无法获得42194的收入。所以，在内外环境变化较小的情况下，357元应是该酒店的理想房价。

　　结论及管理启示

　　（一）研究结论

　　第一，从表1中可以看出，该酒店近三年的客房价格逐年递增，但其销售量保持相对稳定，并没有出现因价格增长而下降。这表明，该酒店目前的房价一直在市场心理接受范围之内，从企业经营角度分析，尚未达到最佳效益价格。

　　第二，从每月经营数据来看，该酒店外部市场较为稳定，淡旺季差异较小。相比而言，每年1月、3月、11月、12月价格更高、销量更好，属于经营旺季。在此期间，该企业可执行357元的理想价格，待订房量达到118间时，再适当调低房价，实现效益最大化。

　　第三，结果表明，价格上升并不一定会带来收入的降低，效益好坏也不能仅仅通过销量进行判断。当价格升为357元时，客房销量可能会降至118间左右，出租率由原来的61%降到51%，但比较表3各年度的销售收入，均低于42194元。因此，上述分析结果是具有可行性的。