体验与免费带来颠覆(2)

　　颠覆的力量确实很大，它是以排山倒海之势出现的吗？所有的颠覆创新都不是敲锣打鼓式地高调出现的，而是以噪声的方式出现，但它是代表未来趋势的一个讯号。所以，一定不能以一个藐视的态度来看待。
　　我们来看今天的互联网对传统电视台的颠覆。最早做网上视频起家的YouTube，播放的都是家庭录像。当时大家觉得这是小东西，怎么可能颠覆电视台呢？但它改变了年轻一代看视频的习惯。慢慢地，很多电影电视剧都被搬上去了。它最有价值的地方，是可以按照用户的兴趣爱好，在用户认为合适的地点和时间看他们想看的东西。电视的特点是有频道和节目表。管理部门规定了哪些时段不能播放哪些内容，这对传统电视台有效，对网上视频却完全无效。这些特点都能打动人心，就会积累用户。当用户越来越多，它就可以越来越改善，但是最打动用户的核心点是不动摇的。
　　几年前我警告过运营商，彩信和短信业务要么主动把它免费掉，要么把体验做得更好，否则就会被颠覆。现在，微信不只冲击了短信和彩信，对运营商的话音业务也形成了巨大冲击。微信这个技术是运营商做不到的吗？肯定不是。
　　扎克伯格做脸书（Facebook），是要连接什么人民吗？其实就是为了方便哈佛的男生找女朋友。这样的微创新满足了年轻人的需求，但是大公司却看不到。大公司总是在谈论未来的趋势，消费的趋势。我个人很少看这种趋势。什么是趋势？趋势是我们跟消费者打交道的过程中，突然感觉有一个东西很受欢迎，就会变成趋势。
　　商业模式创新
　　下面我们来谈一下商业模式的创新，我把它总结为“免费”。
　　免费带来颠覆
　　如果你能够有一种免费的商业模式，它就是世界上最好的营销模式，因为不需要花很多广告去做推广，本身就能形成口碑。
　　互联网有这样一个原则，如果每个人都需要，这个服务就应该是免费的。安全是互联网里每个人都需要的服务，它是一个基础服务，因为上网要保证安全，才能使用户放心地使用网银、网上支付买东西。所以，安全在未来越来越重要。我们在2006年就有一个理念，既然是一个基础服务就应当免费。
　　当360的免费服务有上亿元的收入时，我们要放弃这些，当时的股东很反对。他们说，你再坚持一下，我们做到两亿就可以上市了，我们投资也不容易。我跟他们讲一个道理，与其等着被别人革命，不如自己先起来革命。当时为了说服董事会，我拿正在上映的《建国大业》的一个片段来教育他们。我军要撤出延安时，很多人不理解，毛泽东就说：“地在人失，人地皆失，地失人在，人地皆在。”我理解“地”就是收入，“人”就是用户。互联网可以归结为一点：用户为王。所有的商业模式都是建立在用户的基础上，没有用户再好的业务都会崩塌，有时为了用户损失一些业务和收入，只要用户还在，收入还会回来。免费正是能起到聚拢用户、让用户离不开你的作用。企业的价值不是由市值决定，而是由用户价值决定。
　　我们做免费安全服务时，所有的杀毒厂商真心不理解，因为他们卖软件二十年，确实很挣钱。但他们的用户群很少，当时在中国不超过500万，算上盗版也不超过1500万。绝大多数人没有电脑安全防护的概念，整个产值一年加起来不超过十亿人民币。他们不相信我们能把免费杀毒做下去。
　　事实证明，四年以后，大多数互联网用户都选用360，同业也都选择和我们一样的商业模式。通过免费我们得到更多的用户，并推荐他们用360的浏览器，用360的搜索，再通过互联网给网民进行推广就能挣到钱。2012年，360的收入超过10个亿。从几千万的用户到四亿人都在用我们的安全软件，无论从经济意义、社会意义来说，我们创造的用户价值以及商业价值都远远超过原来的杀毒产业。360的免费模式也让整个杀毒产业不得不免费起来，带来了全面的颠覆。
　　免费是竞争的利器
　　互联网是一把双刃剑，你不好，可能会被互联网干掉，做好了，就能用互联网干掉对手。
　　当年我们的对手，是杀毒行业里的几个巨头：金山、瑞星、卡巴斯基。他们对国内市场的垄断，至少有15年的历史。我们用一年的时间就超越了他们的用户数。杀毒厂商当时都很犹豫，免费吧，几亿的收入就没有了。于是他们一点点妥协，开始降价。他们的收入也慢慢减少，等到三年以后终于下决心免费时，360已经把市场全部占领了。
　　最初，淘宝免费也是为了跟eBay竞争，因为eBay要收卖家的费用和交易费。没想到，免费最后竟然产生了三个神奇的效果。
　　第一，因为免费，淘宝迅速争取到很多用户和卖家，这是它战胜eBay很重要的原因。
　　第二，当中国所有的卖家聚到淘宝上，淘宝本质上变成了店商搜索平台，比如搜索口红时找到一万个商家，谁要排在前面就要给淘宝付费。这样，通过免费的模式就创造了一种新的收入模式。如果不免费，淘宝就会像eBay一样，一直走不出来。
　　第三，因为eBay收交易费，所以特别担心买家和卖家共谋，严格规定贴帖子卖东西不能留自己的手机和信箱地址。按照中国人的习惯，网上买东西怎么能不跟卖家交流一下呢？马云收不到交易费，所以买家卖家联系越多越好。因此，他们就做了一个淘宝旺旺的工具，就又有了一个收获——即时通讯。
　　当时，马云也有收入的压力。他在卖家数量有限、还不能做竞价排名时，就想到不能直接收取交易费，但可以提供一个支付手段，支付宝就诞生了。如果没有淘宝，单纯在中国做一个支付宝很难成功。为了解决信用问题，支付宝又创造性地支持买家拿到货再通知付款，这反过来又促进了淘宝的交易。
　　正是在免费基础上的创新，让淘宝打败了“外来的和尚”eBay。这些创新都是被逼出来的，今天很多的大企业没有创新，首先是基因的问题，第二是大家的日子过得相当好。
　　我猜测马云做淘宝免费服务时也没想到他今天的伟大事业。我当时就觉得不免费就不能打败其他杀毒厂家，只能先打败他们再说，当时也想不到通过浏览器来盈利，都是摸着石头过河，一步步走来。
　　免费带动模式革新
　　腾讯在香港上市时股价只有三块钱，现在几乎涨了一百倍。为什么腾讯当时不被资本市场所理解？因为它是以提供免费聊天服务为基础，它的聊天服务挣不到钱。但是，腾讯在免费的基础上积累了很多用户之后，通过各种增值服务赚钱，以实力证明了公司的价值。
　　我往往比较认同这种公司的价值，即它最核心的业务虽然不赚钱，但是用户离不开它的服务。无论时代如何变迁，通讯、人际交流是基础需求，安全也是基础需求。只要用户离不开我，我就有一个用户平台，就能成为一个平台性的公司，什么东西时髦、什么东西赚钱我都可以把它引进来。