优化市场布局下的特色营销思考(2)

　　中东地区--借助品牌、价格优势，借力大庆油田公司钻探业务已经搭建的市场平台，以此推介射孔完井器材，通过捆绑带动射孔器材技术服务，打开新局面。

　　北美洲地区--充分利用中资公司稳固的客户关系，在实施好已有项目的同时，搞好市场滚动、跟踪开发，实现市场开发良性循，保证较高的开发效益和稳固的市场空间。

　　中亚俄蒙地区--围绕蒙古塔木察格项目，发挥产品服务一体化优势，增加产品销售额。积极探索合作生产射孔器材项目，推进生产基地前移。

　　通过近二十年的国际市场运作，企业不断巩固现有市场、发展潜在市场、拓展高端市场，扩大营销辐射面，产品销往土库曼斯坦、乌兹别克斯坦、苏丹、伊朗等22个国家和地区，国际影响力不断增强，国际市场收入占总收入的20%以上。

　　四、围绕用户需求，做好营销服务

　　服务可以与用户增进沟通、拉近感情，可以锁定用户、站稳市场，也可以提升竞争力、增加利润值。紧紧围绕用户需求，维护良好形象、树立企业品牌，巩固扩大市场。针对不同细分市场，创新服务模式，丰富服务内容。

　　1、提高服务意识

　　产品制造企业的市场开发不能停留在单纯的产品销售上，要增强服务意识，实现由产品制造商向集成服务商转变。应当坚持"让用户100%满意，让100%用户满意"的理念，想用户之所想、急用户之所急，用心真诚服务、用情感动用户，提高服务质量、提高服务效率、提高服务水平，让用户零抱怨、服务零烦恼。

　　一是立足油田，一流服务。尤其是油田开发中后期，对射孔技术开发应用推广提出更高的要求，切实履行好保障大庆油田原油4000万吨持续稳产成为工厂政治任务和历史使命。二是面向外部市场，优质服务。面对条件艰苦、环境恶劣、地域分散的外部市场，决策者在不同场合鼓励广大营销将士发扬"有条件要上，没有条件创造条件也要上"等优良传统，经过多年锤炼，工厂打造了一支"铁人"式服务队伍，多次赴中亚，北非、北美目标市场开展技术服务，树立起良好的企业形象。

　　2、完善服务模式

　　营销服务是促进市场开发的有效手段。完善服务模式，根据市场情况和项目运作方式灵活开展营销服务。射孔弹厂始终坚持根据不同油田用户的不同油藏特点，开展射孔方案定向设计，优化射孔参数，提高射孔效率，进行射孔方案的整体设计，由提供产品向提供解决方案转变，为客户创造价值，为企业创造效益。服务创收年均达5000万元以上。

　　3、全面理解客户

　　企业要经常思考：我能帮助你什么？我能为你带来什么？我可以为你做什么？我可以给你带来什么好处？仔细研究用户需求，丰富服务内容，提升营销服务能力至关重要。多年的市场实践经验告诉我们：根据细分市场的布局和客户要求开展贴近式服务、快速服务、联动式服务和一体化服务在带动产品营销上，能够起到很好的作用。

　　参考文献：

　　[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].赵平等译.北京：清华大学出版社，2005:159-213.

　　[2]史永翔.如何做好顾客服务［EB/OL］.:销售与市场，2012（1）

　　[3]周蓓.产品创新与销售预测工具［EB/OL］.:新营销，2012（1）