优化市场布局下的特色营销思考

　　【摘要】思路决定出路，布局决定结局。市场布局优化与用户需求的有机结合共同决定了企业的发展活力与创效能力，以市场为导向，先谋后动，在细分市场最大限度地发挥产品与服务特色优势是企业在市场竞争中制胜的利器。

　　【关键词】市场布局特色营销思考

　　引言

　　大庆油田射孔弹厂（简称射孔弹厂），现隶属于大庆油田有限责任公司，始建于1965年，是中国建成最早、规模最大，集射孔器材研制、生产、销售和服务于一体的射孔器材专业定点生产厂，工厂现有大庆和西北（位于咸阳）两个制造基地。历经46年，保持了稳健，高效运行。

　　射孔器材是用于油气井射孔的器材（或装置）及其配套件的组合体，其作用是打开井下封闭油气层的套管、水泥环并深入油气层，建立井筒与油气层间连通的通道。在油田勘探开发中，它被喻为打开油气宝藏的"金钥匙"，属于国家民用爆破器材高危行业。

　　一、关于营销战略

　　营销战略使得企业能够将有限的资源集中运用到最佳机会上，并阐述了企业应如何赢得客户、发掘市场机会和在市场领域保持竞争性，以增加销量和利润并实现持续的竞争优势。

　　"问渠哪得清如许，为有源头活水来"。对于以盈利为目的的组织来说，其营销战略制定是否正确有效，最终还是体现在财务的盈利上，而财务上是否盈利，在其他条件不变的前提下，现金流的主要来源就是销售，因此，做好"衣食父母"的营销至关重要。所谓营销，就是以市场为核心，捕捉市场的变化，把市场做活，而市场是动态的，瞬息万变的。《孙子兵法》云："未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也"。企业在生产、销售之前，首先要解决好战略布局的问题。

　　二、射孔弹厂营销战略诠释

　　筑牢根基：始终把大庆油田内部市场看作生存发展的基石、拓展外部市场的后盾、职工根本利益的保证，增强责任感和使命感，为实现原油4000万吨持续稳产、创建百年油田提供射孔器材技术支持。

　　稳定国内：抓住"西部大庆"建设、"深水大庆"打造的有利时机，加强新产品推广，搞好市场公关，确保东部市场得到稳定，西部市场稳步增长，海洋市场取得新突破，保持国内市场龙头地位。

　　拓展国际：国际市场是工厂实现持续发展的希望，在更广的范围、更高的层次参与更加激烈的市场竞争。通过拓宽营销渠道，捕捉商机，进一步扩大中东、中亚、北非市场，司机进入高端市场，建立国际营销网络，使国际市场不断取得突破。

　　延伸服务：坚持做好延伸产品技术服务，不断扩大服务规模，发展好这一经济增长点，逐步实现内部市场-外部市场-国际市场的跨越。

　　三、完善市场细分战略，提升市场开发能力

　　先谋而后动，思路明确，下一步就是行动，围绕"筑牢根基、稳定国内、拓展国际、延伸服务"的战略布局，坚持"抓住大用户，适度小客户，注重区域效益，把握有进有让"的营销原则，通过持续创新营销思路，提升服务能力，开创市场营销新局面。

　　1、筑牢油田市场，巩固发展基础

　　作为大庆油田的一员，一致以来把油田内部市场作为生存发展的基石，勇闯市场的后盾，员工利益的保证。从保障原油4000万吨持续稳产这一大局出发，充分发挥地缘、亲缘、人缘优势，开展情感营销，深入挖掘油田内部市场潜力。一方面，注重提高研发能力、提升制造水平、加强质量控制，打造高性能、高附加值产品，满足需求；另一方系统建立油田产品信息档案，时时掌握产品现场运行动态，为油田提供优质真情服务。

　　2、稳定国内市场，提升发展实力

　　国内市是新产品推广的试验田，一体化服务的练兵场。自上世纪六十年代，工厂向国内市场投放的产品包括射孔弹、油气井导爆索、射孔枪、特种井下爆炸器材4个大类8大系列100多个品种。满足了不同油藏地质特点开发的需要。主要关注两方面：

　　一是优化产品结构调整，在做精、做专现有产品的同时，研发新产品新技术增收创效，努力实现产品系列化、高端化、集成化、规模化。形成规模效益，增加销售数量，摊薄固定成本，提高毛利率。二是同东部、西部的重点客户通过技术研发互动等方式，推进新产品、新技术推广应用。

　　近五年来，通过不断推出SDP超深穿透，HSD高孔密系列，GH大孔容系列等新产品，创收7000多万元，在提高油田采收率上效果显著，赢得了用户的肯定。

　　3、开发国际市场，拓宽发展空间

　　海外市场是未来发展的生命线，是提升实力的竞技场。只有放眼世界抓机遇，才能立足全球谋发展，企业决策层提出了打造国际一流射孔器材制造企业原景目标，并按照市场区域精心布局。

　　东南亚地区--做大印尼市场，在稳固原有市场份额的前提下，密切跟踪，实现新的增长量。力争进入文莱、马来西亚等市场。

　　中亚地区--选派敢于担当、吃苦耐劳、懂外语、立志为企业国际市场勇于奉献的年轻人，经过培养、培训考试合格后，派住国际目标市场，接洽代理商，联系终端用户，签订代理协议，实现市场进一步突破。