商务谈判中的隐喻功能分析(3)

　　商务谈判中，双方利益难以协调而使得谈判陷入僵局的情况时有发生，如例11中，当谈判进入了僵持阶段时，将“hard nut（坚硬的核桃）”这个概念映射到谈判上，易于理解谈判的艰难程度。从例12可看出，为达成交易，买方要求降价20%，卖方建议双方“meet each other half way（各让一步）”，以缩小差距，这样的隐喻的使用让双方在谈判中都有回旋的余地，思考各自的让步幅度，有利于突破僵局，达成交易。
　　综上所述，隐喻的表达存在于商务谈判中的各个阶段，包括概念隐喻、结构隐喻、人际语法隐喻等。这些隐喻将我们熟悉的概念映射到商务谈判中相对抽象、难以表达的领域，运用始源域和目标域特征的相似性和可比性，使谈判语言的表达能吸引客户、形象生动、融洽气氛，有利于谈判双方弥合分歧、避免或突破僵局、达成交易。对商务谈判中的隐喻功能进行分析，可以帮助谈判者委婉、生动、策略性地表明自己的观点，增强谈判效果，取得谈判的成功。
　　[参考文献]
　　[1]Lakoff G.The contemporary theory of metaphor. In A. Ortony （ed.）， Metaphor and Thought[C].Cambridge and New York： Cambridge University Press，1993.
　　[2][14]Lakoff G & J Mark. Metaphors We Live By[M].Chicago： The University of Chicago Press，1980.
　　[3][6]田南生.实用英语谈判口语[M].北京：电子工业出版社，2008.
　　[4][9]田翠欣，张付先.外贸英语口语[M].天津：天津科技翻译出版公司，1996.
　　[5]Lakoff G & Turner M.More than Cool Reason： a Field Guide to Poetic Metaphor[M].Chicago and London： The University of Chicago Press，1989.
　　[7][8][13]浩瀚等.商务英语谈判高频会话[M].北京：中国水利水电出版社，2009.
　　[10][11]王正元.商务贸易英语口语[M].大连：大连理工大学出版社，2002.
　　[12]上海对外经贸学院外语系.外贸英语会话[M].上海：上海科技教育出版社，1998.