保险营销课程中的伦理道德教育(2)

　　在保险产品销售过程中如何体现伦理呢？一个简单的原则就是给客户提供的保险方案应当是“在同样条件下，你自己也会购买”的方案，这种换位思考的思维方式给保险营销员非常清晰的指引，让他们知道该怎样站在客户的角度进行营销，从而既实现了客户的愿望、解决了客户的实际需求，也能够为自己创造经济效益；既为公司赢得了更好的业务，又形成了良好的业内口碑，这种双赢的结局就充分体现了伦理在保险营销中的具体应用。

　　二、伦理道德是保险营销教育题中应有之义

　　个人在社会中竞争，表面上拼的是个人具备的以智力为轴心的经济技术知识，而成功者之所以获得成功取决于隐藏在知识背后的诸多非智力因素，如意志、能力等。但是，更进一步我们又会发现，一些能力、意志很强的成功者在新的或持久的竞争中往往昙花一现，从事业的巅峰滑坠，不能做到“可持续”地成功。究其原因，个人最终的竞争力是能力背后的以价值为内核的伦理精神。正如一个社会的经济，如果没有伦理精神支撑，就没有灵魂，就不可能真正实现现代化一样，由此可见伦理在经济生活中的重要性。保险在20世纪80年代随着改革开放的步伐逐渐被国人所认知，经过30多年的发展，充分发挥了保险经济助推器、社会稳定器和管理器的作用。在当今中国经济转型时期，保险业面临着经营方式、经营理念的转型，伦理道德更应该成为保险营销教育题中应有之义。

　　1.保险商品的特殊性更加需要伦理的渗透。保险是商品，但它又不同于普通商品，其特殊性表现在它是无形商品、非渴求商品，它的消费具有隐蔽性和滞后性。而且保险商品涉及到客户的财产和生死，更加容易引起客户的关注。对于一件买来后不是立即或短期内消费掉甚至什么时候消费都不知道的商品，其质量总是让人不放心的，消费者的这种反应是很正常的。这就要求保险产品销售者在销售产品时本着最大诚信的原则才能赢得客户，任何一点点的误导和欺骗都会激起客户极大的不满。因此，在保险营销教育过程中，需要把经济利益的最大化与善的最大化有机结合起来，既要强调销售的技巧，更要强调诚信为本。

　　2.符合伦理的商业行为是培养忠实客户群的基础和保证。现在商家都讲信誉至上，客户是上帝，这些经营理念的目的只有一个，那就是赢得客户、锁定客户。培养忠实的客户群是企业营销活动中非常重要的内容。那么，如何赢得客户？怎样培养企业的忠实客户群呢？一个简单的做法就是要想赢得客户的忠实，就要忠实于客户。企业怎样对待客户，客户就会以自己的实际行动来投票。保险产品本身是高端金融产品，因产品不同其复杂程度也不一样，针对不同的客户对象，因其受教育程度不一样、对产品的理解接受能力也会有很大不同。因此，在销售保险产品时，对客户群进行细分，采取不同的营销策略，真正做到为客户着想，这样才能赢得客户，锁定客户。企业的诚信危机一般都是源于商业伦理的缺失，保险业的诚信问题也一直是行业发展中的共性问题，表面上看是制度层面的问题，更深层次的是人性的问题，是人在面临道德与利益的矛盾时如何正确做出选择的问题。因此，符合伦理的商业行为如诚信、道德、为客户着想、仁爱心等，就成为企业培养忠实客户群的基础和保证。

　　3.符合伦理的保险代理人的日常行为是影响保险业形象的主要因素。保险代理人首先接触潜在客户、斟酌客户的保险需求、推荐某一保险产品或者解决方案、解释产品功能，最后还可通过售后服务和客户建立长期合作关系，他们的日常行为直接影响客户对这个行业的看法。代理人的行为不合乎伦理，将直接影响该行业的形象。所以，专业的保险代理人对社会公众主要承担两种伦理责任：一是必须以最高限度的诚实态度告知公众关于保险的知识；二是在所有与工作接触的场合，必须以同样最高限度的专业精神维护行业的正面形象。因此，保险代理人一方面要有敬业精神，是一名专业的保险代理人；另一方面，要有高度的责任意识和道德观念，在利与义之间做出正确的选择，根据客户的实际需要进行产品的介绍和营销。