困境与突破互联网+推动批发市场转型实证研究

       传统批发市场在电商时代的处境
　　随着以淘宝为代表的B2C、C2C垂直电商的兴起以及各类B2B电商批发平台的出现，纵观国内各级服装批发市场、小商品批发市场、建筑装饰批发市场、茶叶批发市场等各类市场逐渐萧条，并且有加剧下降的趋势。
　　重新审视这些批发市场，管理方的模式几乎都是商业地产的管理模式，主要由投资者建设经营场所，然后招商吸引相关行业的批发经营户进行商品批发活动，投资方通过出租摊位、门店来收取租金，通过配套物业管理活动收取相关服务费。尤其是最近几年新投入的批发市场，管理方都是一次性出卖商铺几年到十几年的经营权，这样投资方快速回拢了所投资金，但是经营的风险全部转嫁给了经营户。因此，经营户即使有互联网+的思想，希望尝试新的方法去批发，但是迫于资金压力无奈放弃了这种想法，充其量只是在阿里巴巴、慧聪网、专业服装批发网站例如衣联网等垂直电商批发平台开启了网络批发。作为各类批发市场的投资开发方和管理方，如果商户由坐商变为行商，又转变为电商，其作为批发商业地产商就失去了原有的价值，因此从最根本的源头，投资方或管理方是抵制这种变化的。
　　但是在互联网+的时代，传统批发商户及批发市场不转型只能是坐以待毙，因为在互联网+的时代，作为渠道商的批发商已是被取代的对象，互联网的出现就是要打破各类的信息不对称，压缩甚至取消各类代理、各种渠道。小米科技作为粉丝经济的典范已经告诉我们，至少在手机这个品类的商品，中间渠道、甚至是末端的销售卖场都可以被替代掉。那么各类批发市场的各类批发商作为渠道商，究竟如何转型发展呢？未来的商业模式绝对不是电商对实体店的完全替代，而是实体店与电商的综合，各种电商与实体店面结合的落地O2O项目将是主流，作为原来渠道商的各类各级批发商将作为渠道品牌提供商和厂家与实体店服务商出现。对于传统渠道商来讲，拼低价的综合类或专业类电商垂直销售模式不足以长久支撑，融合线上线下优势的O2O才是将来可能的突破口。从盈利模式来看，各类批发商作为渠道商赚取货物批发与零售差价的盈利模式将成为过去，为各类实体店进行店铺推广、产品展示、基于位置的导航引流、通过大数据分析用户的行为模式指导各商户有针对性地经营、收取商户的各类技术服务费以及为供货各厂家提供实时大数据分析、指导厂家智能化生产、达到预定销售额后供货各厂家返点等将成为主要收入。
　　太原服装城“可可树”项目的发展及目前经营模式分析
　　（一）实体零售女装店产品售价可与电商争高下
　　太原服装城目前正在尝试的专业服装批发领域O2O项目“可可树”就很好地解决了应用互联网+使得批发市场转型发展的问题，对各级服装批发市场有较强的借鉴意义。这个项目和北京酒仙网电子商务有限公司推出的O2O平台“酒快到”类似，酒仙网起步也是作为山西传统白酒代理商，到目前在山西白酒市场仍是多个品牌白酒的资深渠道商，但是酒仙网不仅成功转型为全国最大白酒类垂直电商平台，并且试水酒类O2O平台“酒快到”。酒快到“整合全国近100万家线下名酒旗舰店、专卖店、连锁酒行等优质资源”， 酒快到在交易中作为一个独立的第三方服务商，为商户与使用者搭建平台，为消费者提供快捷供酒服务；为线下实体烟酒店引流并对其酒类销售提供数据支持，甚至为其提供货源。与之类似，太原服装城O2O项目“可可树”模式把实体零售女装店所需的各种女装加以整合，通过厂家寄卖、出厂价供应、省级中转站一站式配货降低零售女装店成本，应用移动互联网拓宽销售渠道，增加零售商店销量。通过从出厂到省级中转站到店铺再到用户消费数据的读取、分析，对厂家设计生产又形成指导，形成了整个业态闭环。首先这个项目改变了传统服装店须到省级二批商进货，省级二批商须再到广州、杭州等一级批发市场进货或者从阿里巴巴、衣联网等大型互联网批发平台进货的现状。通过女装生产厂家与实体女装店直接对接（该平台不会有任何的加价行为），大幅降低女装店进货成本。由于直接对接到了厂家层面，砍掉了一批商、二批商等中间环节，零售店商品的售价就可以与淘宝、京东等电商平台相竞争。事实上，零售商店需要付店面租金、装修费、人工费，貌似免费的电商入驻商家也需要支付惊人的推广费、刷单费、人工费，零售店的店面租金在未来五年由于大规模实体店的倒闭一定会下跌，电商商家的推广费用则会因为人们对网络销售的重视进一步提高。因此入驻本平台的零售店商品售价完全可以媲美电商商家售价。
　　（二）寄卖制
　　该平台首创零售店保证金信用配额制。所有入驻本平台的零售商都需要交纳一定的保证金，平台会授信商家一定额度。零售店在其额度内可以随意进货，15天内随意调货退货。这一创新实质上给零售商的概念是：零售商在其授信额度内所进的所有货物都是替平台代卖，因此零售商不存在任何压货风险。同时，该平台制定了不同省份的零售商家单款限量进货制度，根据各省份不同的人口数量及市场需求，规定了厂家单款衣服最高供应数量。这样既加快了零售商家服装的更新速度，又避免了市场产品撞衫，解决了零售商家售卖产品同质化严重的问题。同时又满足了消费者追求独特、时尚的消费心理。这样零售商家每周卖的都是厂家最新款，彻底解决了零售商对于产品积压与产品更新的后顾之忧。
　　（三）零售商享受一站式配货、退货
　　供应商的整合是其项目的另一大优势；零售商进货变一对多为一对一的模式。零售商的传统进货模式是分别与各个上游商家选货、结算、发货及调换货，一对一的模式则是由原来与各厂家一一对接变为与本平台直接对接，直接在本平台当地省级平台选货，由平台统一结算、统一打包配送、统一调换货。这一制度的创新节省了大量快递成本、人力成本、时间成本，使得网络进货变得更加可行，以往进货会占用零售商大量的时间、精力，现在零售商完全可以把注意力集中在营销和服务方面。
　　（四）变“店商”为“电商与店商的综合体”
　　电商与店商的结合，可以打造成“摸得到的网店，带得走的实体”。零售店在各省级平台选择进货商品的同时：其一，该商品便会自动上架到该实体店的网店A区（线上线下一体化）展示；其二，由于实体店铺面积有限，零售商家可选择“我要展示”按钮将更多的商品展示到该实体店的网店B区（帮忙购）展示。“帮忙购”这一特色是我们分析了消费者心理后发现消费者有这样一个习惯，请熟悉的女装零售店主帮忙为其代购该零售店没有的其他产品。变“店商”为“电商与店商的综合体”的好处是：其一，延伸了实体店营业面积、增加了实体店商品种类。其二，代购其它零售店有而本店没有的产品，增加了其收益，区域内零售商店之间彼此这样做一个明显的好处是彼此互为仓库、互助销售，增加了共同的收益。同时因为消费者是店主的老客户，因此对“帮忙购”更加信任，如果所购产品不合适直接退给此店主即可。其三，消费者在某一零售店下载我平台APP端口后登录，只能进入该店的网店，店主只是推广自己的网店，而消费者若想登录本平台其它商家的网店，需亲自去该实体店获得店号或二维码后才能上此网店购物，避免了像淘宝等平台同行之间直接恶性竞争，从而极大调动了店主推广其实体店与网店的积极性。所有商品的零售价限定在厂家出厂价的1.5-1.8倍，这样也就避免了商家对同款产品之间的恶意竞争。
　　对服装生产厂家的好处
　　（一）分省份展示
　　我国是一个跨多温带的国家，各类服装上架时间各有不同，厂家产品分省份展示，可以有效解决产品积压问题，最终使得产品的推广和分配更加科学。在试销省份厂家如遇产品滞销，可及时改进或换版避免损失扩大，降低风险；因南方北方人口身材差异，穿着习惯不同，厂家产品若只在一个平台面向全国展示，不仅浪费了平台展位，而且浪费了店主进退换货时间及费用。而“可可树”平台每天发给零售店的货都是其所属省份的省分公司发出的，由于零售店主更习惯在本地批发市场进货，分省展示可以更让店主们放心，从下单到收到货时间更短。
　　（二）大数据对生产厂商的指导
　　全程数字化监控，从收到厂家发来的货入库，到零售店主进货，到零售店主收到货入自己的库，到每一件产品每日动态销售情况，到退货，厂家都能看到自己每一款衣服数量变动情况。这样做可以指导厂家下一步设计、生产，为其在其它省份销售作出预测。
　　（三）节省了企业销售费用
　　“可可树”项目对生产商不收取任何推广费、技术费及运营费。因为所有零售商是从该平台一站式进货，技术人员依照厂家上传产品顺序展示，每一件产品主图下方有“我要进货”、“加入帮忙购”两个选项。以山西省级平台为例，任何一款产品零售店主点击“我要进货”，进货量达到60件，加入“帮忙购”的商家达到60家，该产品从进货平台自动隐藏。如果该产品在三天内没有被商家进货完毕该产品也自动隐藏。网站的窗口在展示厂家产品时，产品是随机出现在零售商进货页面的，因此保证了所有产品都有均等的机会及时展现在要进货的零售商面前，所以厂家无需顾虑产品推广等费用。因为网站对厂家产品实行分省展示、新品展示、限时展示、次数上限、随机展示，这样既可以保证各厂家产品的展示率、更新速度，又不收取任何推广费、技术费，厂家也不需组建运营团队，可以大幅度降低零售店进货价格，真正享受出厂价供货。
　　对消费者的好处
　　对消费者而言，由于该项目减少了中间环节，取消了推广费用，控制了零售商的加价空间，所有商品的零售价限定在厂家出厂价的1.5-1.8倍，消费者既可享受逛街、试穿的乐趣，增强体验感，也可宅在家里用“可可树”APP下单购买，因此可以在实体店享受到比传统网店性价比更高的商品和更优质的服务。
　　盈利模式
　　从盈利模式来看，“可可树”项目并未赚取货物的批零差，而是坚守其服务商的定位，为女装实体店进行基于地理位置的导航引流、通过大数据指导生产厂家有计划的智能化生产等，而达到预定销售额后的厂家返点、厂家入驻费、平台与厂家结算周期内沉淀资金及各商户加盟保证金的资本化运作等才是其主要收入。
　　结论
　　太原服装城的专业服装批发领域O2O项目“可可树”，砍掉所有中间环节，自己作为联系厂家与零售商的服务商存在，其定位是符合现代服务业中传统批发商转型趋势的，也是符合李克强总理在有关互联网企业讨论聚焦的“互联网改造传统产业”时指示精神的。服装批发商通过对自己的革命，砍掉传统一批、二批商、砍掉网络批发商等中间环节，把实体零售女装店所需的各种产品加以整合，采取厂家寄卖、出厂价供应、一站式配货，应用移动互联网拓宽销售渠道，增加零售商店销量。重点是通过对零售店及用户消费数据的读取、分析，整合从上游厂家到下游零售店的商品供应链，以完善的物流体系和完备的运营制度，为传统零售商业在激烈的商业竞争洪流中夺取一席之地。
　　参考文献：
　　1.邓美秋，陈英杰，宁斌.商贸批发市场经营模式研究综述.商业时代，2012（25）
　　2.刘小艳.农产品批发市场的电子商务系统研究.商业时代，2011（3）
　　3.周娜，贾小怡.对服装批发网未来发展的展望.中国电子商务，2010（6）