贸易术语（Trade Terms）又被称为价格术语（Price Terms），是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中的有关风险、责任、费用划分等问题的专门用语。在2010年版《国际贸易术语解释通则》中有两类11个术语。
中等职业学校的学生，是在初中毕业时被分流出来的群体，这一特殊群体有着自己的鲜明特点：
第一，失落和自卑感强。很大一部分学生由于自控能力差、贪图玩乐且学习不得法，成绩普遍较差，进入职业学校前饱受老师的批评、同学的冷漠和家长的训斥，总觉得自己低人一等，存在着比较严重的自卑心理。这些学生进入职业学校后人为地把自己封闭起来，上进心不强，求知欲不高，得过且过混日子，甚至自暴自弃。尽管经过教师反复耐心细致的思想工作，学生也能认识到学习的重要性，但因学习基础差和心理障碍不能排除，学习兴趣和效果始终无法提高。
第二，惰性和厌学心理普遍。学生到了职校后，很多人不能主动地吸取中考失败的经验教训，在思想上仍没认识到学习的重要性，特别是职校新的教学模式新的学习内容更让他们一时难以适应。即使适应了，一旦在学习上遇到困难，就会出现行为上的懒惰，经常迟到，上课时感兴趣就听，不感兴趣就趴在课桌上打瞌睡，有的甚至讲废话以消磨时光；作业想做就做，不想做就不做，厌学情绪严重。即使有少数想上进、想学习的学生也因为人数偏少而形不成气候，致使少数原本想学习的学生也因意志薄弱或没有学习的大氛围而与一些不想学习的学生混杂在一起，长此以往，形成了恶性循环。
掌握国际贸易术语的知识对于外贸专业的学生来说是最基础的要求，而且能否掌握该部分的内容还直接关系到课程的后续内容教学是否能顺利进行。所以笔者尝试在教学中运用比较法来进行教学。比较，就是寻求众多事物之间的联系或差别的思维过程和方法。它是人们认识事物、说明问题、辨别正误、决出高下、解决疑难的一种最普遍、最简捷、最有效的方法。下面笔者就以《常用贸易术语》为例谈一下比较法在教学的尝试。
一、横向比较法
横向比较法就是把同一种贸易术语相应知识点进行比较，并找出其内在的联系的方法。
在国际贸易中，FOB术语是经常使用的主要贸易术语之一，其他贸易术语的学习都可以在它的基础上进行。教师在教学过程中引导学生对FOB术语下买卖双方的责任、风险、费用进行比较，其目的是了解双方的责任、风险、费用，探索其变化规律。通过比较，学生会发现，知识点是相对的。
二、纵向比较法
纵向比较法是将不同的贸易术语价格、风险、费用、责任进行比较。
对于不同的贸易术语如果一个一个讲解，学生的记忆负担过重，一味照本宣科，学生必然会觉得乏味，也不能理解其中的内涵与意义，但如果把上述教学内容与FOB比较来进行教学，效果就不同了。具体操作如下。
1.投放FOB图（图1）
图1 FOB术语图
2.引导学生回忆
回忆完毕，笔者让学生发表意见：如果卖方自己想要租船订舱和办理保险？那要用何种术语呢，为什么？结果是？于是又投放了CIF术语图，如图2所示。
图2 CIF术语图
3.引导学生思考
卖方自己想要租船订舱和办理保险，要用CIF术语。那如果是内陆地区义乌交货的话，应采取何种术语更合理呢？此时，引入CIP术语，如图3所示。
图3 CIP术语图
学生通过仔细观察，并回忆FOB知识，能很快发现三者之间存在的区别。当学生找出区别后，教师向学生简单叙述知识，最后引导学生思考：如果你是卖方，在出口业务中，采用何种术语更合理？由于有了前面深入彻底的比较，学生的思维随即被调动起来，兴致与积极性也被开动起来。通过以上三张图的比较分析，学生可以很快地理解术语这些抽象的知识。
三、类似比较法
类似比较法就是把同一类术语的相关知识进行比较。这是教师在课堂教学中使用最多的一种方法。
1.对适用于同一运输方式的同类贸易术语进行比较
这种方法，能使学生对这6个术语的知识点框架了然于心，而不是分割成每一个单独的个体来记忆。在教学过程中引导学生从以下几个方面加以比较，分析其中的不同点，这样既能促使学生掌握术语知识，又能帮助学生在实际业务中熟练运用。笔者从以下几个方面对常用的三种术语进行了比较，见表1。
表1 FOB、CFR、CIF异同点
相
同
点 1.装货、充分通知 1.接货
2.办理出口手续，提供证件 2.办理进口手续，提供证件
3.交单 3.受单、付款
4.都是装运港交货，风险、费用划分一致，都是以“船上”为界
5.交货性质相同：都是凭单交货、凭单付款
6.都适用于海洋运输和内河运输
不
同
点 FOB 租船订舱、支付运费（F）
办理保险、支付保险费（I）
CFR 租船订舱、支付运费（F） 办理保险、支付保险费（I）
CIF 租船订舱、支付运费（F）
办理保险、支付保险费（I）
2.对不同运输方式的贸易术语进行比较
同类事件的比较，容易简单化，学生只对一些表象进行比较，缺乏全面、系统、深层次的分析比较，这就要执教者循循善诱，因势利导，见表2。
表2 FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP异同点
不同点 FOB、CFR、CIF FCA、CPT、CIP
运输方式 仅适用于海洋运输和内河运输 适用于任何运输方式
交货点及风险、费用转移界限 交货点均为出口国装运港，风险和费用的划分则以装运港装上船为界 交货地点应视不同的运输方式和不同的约定而定，风险和费用则于卖方将货物交由承运人保管时转移至买方
装卸货费用负担 通过价格术语的变形或合同的具体规定来确定 装卸货费用均由支付运费的一方承担
运输单据 卖方一般提供海运提单 卖方提交的运输单据因运输方式的不同而不同
运费负担 运费主要是指装运港的海运运费 包括从出口国指定地点到进口国指定地点中间可能涉及几种不同的运输方式
保险的内容 主要涉及的是海洋货物运输保险 涉及各种运输方式下的货物保险
论文范文
术语后地点 FOB+装运港、 CFR+目的港
CIF+目的港 FCA+装运地、 CPT+目的地、CIP+目的地
相同点 均属于装运合同。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。责任划分的基本原则是相同的。
四、专题比较法
专题比较法就是对11种贸易术语进行比较。通过比较可以使学生对11种术语知识形成完整的概念，便于学生了解各种术语之间的相互联系，并且能够使分散的知识系统化，见表3。
表3 国际贸易术语比较图表及常见术语表
组 别 共同特征 术语名称 交货地点 风险转移 运输 保险 运输方式
E组
启动术语 卖方责任最小
买方责任最大 EXW
（工厂交货） 卖方处所 货交
买方时 买
方 买
方 内陆交货
F组
主运费
未付术语 买方订立运输合同
支付主运费
合同属于装运合同 FCA
（货交承运人） 交承运人 交货时 买
方 买
方 各种运输
FAS（船边交货） 装港船边 交货时 水上运输
FOB（船上交货） 装港船上 装港船上 水上运输
C组
主运费
已付术语 卖方订立运输合同 CFR
（成本加运费） 装港船上 装港船上 卖
方 买
方 水上运输
支付主运费 CIF（成本加运保费） 装港船上 装港船上 水上运输
合同属于装运合同 CPT
（运费付至） 交承运人 交货时 各种运输
风险划分与费用划分点分离 CIP
（运保费付至） 交承运人 交货时 各种运输
D组
达到术语 卖方将货物运送到目的地 DAT（目的地或目地港集散站交货 交承运人 交货时
卖
方
卖
方 各种运输
承担货物运输到该地的一切风险和费用 DAP（目的地交货） 交承运人 交货时 各种运输
合同属于到达合同 DDP（完税后交货） 交承运人 交货时 各种运输
这样的比较不但可以节省大量的教学时间，而且还能使学生对所学的知识掌握得更准确和牢固。
五、比较法在贸易术语教学中的作用
在贸易术语教学中运用比较法，可以帮助学生从众多的术语知识中找出共同的特征，也可以从有它们共同的责任义务中找出它们各自特点的表现形式，从而提高学生综合分析和运用知识的能力，提高学生的归纳能力。依笔者看来，比较法在贸易术语教学中的作用，主要表现在以下几个方面。
1.通过比较，有利于区别术语的异同，找出变化规律
不同的贸易术语名称不一，还有多种多样复杂的知识点，但静下来分析，也发现各种术语都具有自身的规律。因此教师要引导学生认真地进行观察和分析，从中发现规律。如常用贸易术语FOB与CFR，最大的不同点是主要责任卖方租船订舱并支付费用的责任方是谁。我们可以比较这两个贸易术语的价格构成、风险、费用及责任来得出异同，同时可以发现，他们基本上的知识点是相同的。
2.通过比较，有利于解决教学过程中的难点问题
教材中的有些教学难点，是可以通过比较法来解决的。如讲FCA、CPT、CIP术语时，就可以将它同前面讲过的FOB、CFR、CIF做比较。通过比较这两组术语，可以通过这样的对比计算，使学生深刻认识到两组术语的优缺点。
3.通过比较，有利于提高学生的综合分析能力
要将两个或两个以上的事物进行比较，就必须找出它们之间存在的可比性，否则就无法比较，这就需要教师启发，引导学生对所要比较的事物进行分析、归纳，寻找可比的内容，例如引导学生FOB和CFR，FOB和FCA等进行纵向或横向之间的比较。在比较过程中，学生们能更好地认识各个术语的特点，防止相似的知识的互相混淆或张冠李戴。通过比较，可以帮助学生把握各种术语之间的联系，构成较为完整的知识网络，从而较为系统地掌握术语。
总之，术语的学习是一个由感知到积累到理解的过程，比较法是打开术语学习之门的一把金钥匙。通过比较，学生能够在初步归纳、概括的基础上，认同各种术语，加深对各类术语的理解；可以改变被动、死记的学习方式，敢于从不同角度分析术语，用自己已有的知识分析实际业务中遇到的问题。还可以在汲取各种案例的同时，形成放眼世界、面向未来的理论联系实际的想法。因此在贸易术语教学中，正确、有效地使用比较法势必能够达到事半功倍的效果。
